Jak skutecznie zwiększyć sprzedaż na Amazonie dzięki strategii cross-sellingu i upsellingu?

Amazon to nie tylko platforma sprzedażowa – to ekosystem, który nagradza sprytne strategie i dobrze zaplanowane działania. Cross-selling i upselling to dwa potężne narzędzia, które – właściwie wykorzystane – mogą znacząco zwiększyć wartość koszyka klienta, poprawić konwersję i wzmocnić Twoją pozycję w wynikach wyszukiwania. Jak robić to dobrze?

Cross-selling i upselling – co je różni?

Cross-selling to sprzedaż produktów komplementarnych. Klient kupuje szczoteczkę do zębów? Zaproponuj mu pastę, etui lub zapasowe końcówki do szczoteczki.

Upselling natomiast polega na zachęceniu klienta do zakupu droższej wersji produktu lub pakietu z dodatkowymi funkcjami. Przykład? Klient ogląda blender za 199 zł – pokaż mu model z większą mocą i dodatkowymi akcesoriami za 249 zł.

Choć obie strategie mają wspólny cel – zwiększenie wartości zamówienia – różnią się podejściem. Amazon oferuje wiele narzędzi, które umożliwiają skuteczne wdrażanie obu metod.

Profesjonalne strategie: wykorzystaj potencjał narzędzi Amazona

Zoptymalizowane zestawy produktów (Product Bundling)

Amazon pozwala tworzyć zestawy produktów – a to idealne pole do zastosowania cross-sellingu. Przykładowy zestaw: mata do jogi + pasek + blok.

Takie rozwiązanie:

• zwiększa wartość koszyka
• oszczędza klientowi czas na szukanie osobnych produktów
• daje Ci przewagę w Buy Boxie dzięki wyższej wartości transakcji

Zadbaj, aby każdy element zestawu był dobrze opisany i widoczny w tytule oraz bulletach – to poprawia indeksację i widoczność w wynikach wyszukiwania.

A+ Content i porównanie produktów

W A+ Content możesz zamieścić porównanie swoich produktów (comparison charts) – to świetne miejsce na upselling. Zestawienie funkcji modelu podstawowego, średniego i premium ułatwia klientowi wybór… droższej wersji.

Co więcej, dobrze zaprojektowany A+ Content zwiększa zaufanie do marki i poprawia konwersję nawet o 5–10%.

A co ciekawe – Amazon testuje obecnie AI wspomagający tworzenie tych elementów – dowiedz się więcej z naszego artykułu AI Amazon A+ Content.

Sekcja „Customers also bought” i Sponsored Display Ads

Amazon automatycznie generuje sekcję rekomendacji na podstawie wcześniejszych zakupów użytkowników. Możesz jednak „podbić” konkretne zestawienia, korzystając ze Sponsored Display Ads.

Na przykład – sprzedajesz lampkę nocną? Wyceluj reklamę w kategorie: żarówki LED, przedłużacze, inteligentne gniazdka. Dzięki temu Twoje produkty będą pojawiać się jako naturalne uzupełnienie zakupu.

Zarządzanie katalogiem i ASINami

Zoptymalizowany katalog to podstawa skutecznego cross- i upsellingu. Twórz warianty kolorystyczne i rozmiarowe w ramach jednego listingu (Parent-Child), by ułatwić klientowi porównanie opcji już w momencie, gdy odwiedza on Twój listing produktowy. W ten sposób zwiększasz swoje szanse na sprzedaż. Dodatkowo, dobrze zaplanowana struktura ASINów w inventory produktowym umożliwia łatwiejsze zarządzanie reklamą i daje lepszy wgląd w dane sprzedażowe.

Analiza koszyka i porzuconych zakupów

Zaglądanie w dane dotyczące porzuconych koszyków to kopalnia insightów sprzedażowych. Jeśli klient często dodaje produkt A i B, ale kupuje tylko jeden z nich – być może warto połączyć je w zestaw? A może cena razem odstrasza? Możesz wtedy zaproponować zestaw z rabatem lub ograniczyć ryzyko, oferując produkt testowy (np. mniejsze opakowanie lub wersję basic). Analiza zachowań klientów na Amazonie pozwala lepiej zrozumieć, kiedy warto zastosować cross-selling, a kiedy lepiej postawić na upselling.

Personalizacja oferty w ramach Sponsored Products

Amazon Sponsored Products daje możliwość promowania konkretnych ASINów – ale dopiero przy dobrej strukturze katalogu produktowego i analizie danych możesz efektywnie targetować produkty uzupełniające. Jeśli klient kliknął na organizer do bagażnika, w następnej kampanii warto promować matę samochodową lub zestaw kosmetyków do pielęgnacji wnętrza auta. To personalizowany cross-selling w praktyce – oparty nie na domysłach, a na danych.

Kreatywne podejścia: wyróżnij się i zbuduj relację z kupującymi na Amazonie

Zestawy tematyczne z historią

Nie sprzedawaj tylko produktów – sprzedawaj rozwiązania. Zamiast „zestawu trzech kosmetyków”, zaproponuj „poranny rytuał pielęgnacyjny”. Dodaj kartę z opisem zastosowania lub grafikę w stylu instruktażu – to zwiększa zaangażowanie i wzmacnia postrzeganą wartość produktu.

Storytelling w opisach

Kiedy tworzysz opis produktu, myśl jak marketer. Klient kupuje nie tylko produkt, ale i wyobrażenie o sobie, kiedy go używa. Zastosuj storytelling, by pokazać, jak produkt wpisuje się w codzienność odbiorcy.

Przykład? Zamiast „butelka termiczna 0,5 l”, napisz:

„Poranna kawa w drodze do pracy? Dzięki tej butelce utrzyma ciepło aż do pierwszego spotkania – nawet w zimowy dzień.”

Sezonowe bundle i promocje czasowe

Okazje takie jak Święta, Black Friday czy Prime Day to idealny moment na tworzenie sezonowych zestawów. Możesz je promować z wyprzedzeniem, wykorzystując Amazon Coupons i czasowe oferty Lightning Deals.

Nie zapomnij, by w grafikach bundle podkreślić wartość dodaną – np. „zestaw tańszy o 20% niż kupowane osobno”.

Recenzje i Q&A jako narzędzie upsellingowe

Często niedoceniane, a niezwykle skuteczne – recenzje i sekcja pytań i odpowiedzi pod produktem mogą pełnić funkcję sprzedażową. W odpowiedziach możesz subtelnie podpowiadać klientom droższe warianty lub produkty uzupełniające. Przykład? Ktoś pyta, czy lampka ma możliwość regulacji jasności – możesz odpowiedzieć, że nie, ale inny model w Twojej ofercie już tak. To naturalna forma upsellingu, która jednocześnie buduje zaufanie do marki, pokazując aktywną obsługę klienta.

Wizualny cross-selling w grafice głównej

Pierwsze wrażenie na Amazonie to zdjęcie główne – a Ty możesz je wykorzystać nie tylko do prezentacji produktu, ale i do zasugerowania dodatków. Pomyśl o zdjęciu, na którym plecak występuje razem z pasującą saszetką, etui na laptopa i bidonem. Nawet jeśli te produkty nie są sprzedawane razem, klient zacznie ich szukać – najlepiej w Twoim sklepie brandowym. Taki wizualny cross-selling nie narusza zasad Amazona, o ile grafika nie wprowadza w błąd.

Newsletter i zewnętrzny ruch jako wsparcie strategii

Jeśli zbierasz dane kontaktowe klientów poza Amazonem (np. poprzez własną stronę z formularzem gwarancji), możesz wykorzystywać e-mail marketing do cross- i upsellingu. Przykład? Klient kupił szczoteczkę soniczną – po dwóch tygodniach wysyłasz mu maila z kodem rabatowym na końcówki lub pastę.

Dlaczego to działa w sprzedaży na Amazonie?

Amazon premiuje konta, które generują wyższą sprzedaż i dobrą konwersję. Cross-selling i upselling wpływają na oba te czynniki, a dodatkowo:

• zwiększają wartość transakcji bez zwiększania kosztu pozyskania klienta
• budują lojalność (klient widzi, że dbasz o jego potrzeby)
• zmniejszają ryzyko porzucenia koszyka (dzięki spójnym zestawom i jasnym komunikatom)

Co ważne – te strategie nie wymagają gigantycznych budżetów reklamowych. Kluczem jest przemyślana struktura katalogu produktowego, dobre opisy i umiejętne wykorzystanie funkcji dostępnych w Seller Central.

Jeśli chcesz wdrożyć skuteczne strategie sprzedażowe, ale brakuje Ci czasu, zasobów lub doświadczenia – zgłoś się do nas. Nasza agencja Amazon zajmuje się kompleksowym prowadzeniem sprzedaży na Amazonie: od optymalizacji ofert, przez reklamy, aż po zarządzanie kontem i strategię marki. Wiemy, co działa – i pomożemy Ci to wdrożyć.

Skontaktuj się z nami i przekonaj się, jak możemy zwiększyć Twoją sprzedaż.

[B-04] Pozycjonowanie produktu na Amazonie

1 865,00 zł netto

[B-06] Strategia sprzedaży produktu na Amazonie

950,00 zł netto

[B-08] Analiza i optymalizacja sprzedaży na Amazon

1 800,00 zł – 3 700,00 zł netto

[M-05] Kampanie reklamowe Amazon Sponsored Brands

Od: 1 500,00 zł netto / miesiąc

[M-04] Content A+ na Amazon

1 350,00 zł netto

[M-02] Brand Store na Amazon (sklep brandowy)

1 350,00 zł netto

[O-02] Kampanie reklamowe Amazon Ads PPC

1 500,00 zł netto

[O-01] Obsługa konta sprzedaży Amazon – seller central

Od: 1 679,00 zł netto / miesiąc

[W-03] Konsultacja Amazon

300,00 zł netto